在毛纺行业有一句话，叫“有问题，找友联”，这是市场对苏州友联纺工装备科技股份有限公司（以下简称“友联装备”）30多年在行业内不断探索研究的最大认可。

近几年，友联装备精准定位客户需求，推出的毛纺整体解决方案，广受客户好评。友联装备如何能抓住客户痛点，赢得市场认可？这家企业30多年稳步发展的秘诀是什么？《中国纺织报》记者近日专访了友联装备董事长、总经理钱旭星。

钱旭星：截至11月底，友联装备实现的销售收入及利润较2021年1-12月下降约10％，预计到年底可基本持平或略有下降，主要原因是行业市场整体下行趋势导致的订单总量有所下滑，其次是公司运营战略调整产生了部分资源投入。

2022年，国内市场环境的整体不确定性，包括市场需求、原料价格、物流政策等不断变化，是企业面临的最大挑战。我们感受到短期内消费收缩、下游投资预期减弱这些确定性因素对现有业务的影响。制造型企业要生存发展，将不断处于问题解决的过程之中。友联装备基于市场调研，快速转换业务模型，基于问题导向，解决用户深层问题，并不断加深价值输出，变挑战为机遇。

钱旭星：今年，友联装备持续深化向“毛纺行业整体解决方案”转型的目标，拆解、细化并落实针对性实施方案。总体从“两个方面”入手，落实“三个对象”。两个方面即设备和人，三个对象包括了企业用户、设备及一线员工。

设备方面，友联装备聚焦现行毛纺工程各工艺段设备的典型问题，针对生产过程中多个节点需要依赖一线员工主观意识进行操作、判断，易造成制成品品质稳定性较差；缺少对生产制程的数据及运维把控，缺乏设备管理经验及体系；生产能耗高，机械结构复杂，故障率高等问题，推出数字化解决方案。通过创新自动化设备功能及软件支持产品，实现智能操作界面及多工段自动化升级；嵌入及运用智能化管理平台，让管理简单化，帮助预测性维护；科学化控制程序及综合能效提升，致力于全面设备赋能。

人员方面，毛纺行业一直存在一线从业者“老龄化”问题；同时，设备的不断升级，使得功能、操作方式及流程发生了调整、变化，员工普遍缺乏对设备的全面认识，安全意识薄弱。友联装备将MR（混合现实）技术创新引入毛纺行业解决方案，通过远程支持，技术分身指导，实现效率提升；流程分阶指导，抽象剥离，聚象展现，加深主观认识；运用可视化与数字孪生技术，提升认知体验，实现高能展示。员工能在各种环境中更快、更好、更全面地获取所需的工具和信息，帮助他们出色地完成工作，实现人员赋能。

钱旭星：从1986年做配件起家，到整套设备制造，再到毛纺行业整体解决方案提供商，友联装备经历了三个阶段，或是称作三次转型。从为一些进口设备提供零配件，到自主研发走锭细纱机设备，再到开发“友联e+云平台”，友联装备在每次转型中都得到了历练和提升。　

这几年，友联装备从面向设备转向面向客户，由此开始为客户量身定制整体解决方案。

为什么我们决定这么做？首先是因为毛纺设备整体市场体量不大。它不像棉纺、化纤设备，随便一个主机出来，供求量就很大。从毛纺设备角度来讲，本身设备主机厂不多，竞争并不激烈。其次，行业规范性不强，生产模式相对比较粗放。基于这些方面，让我们看到了机会，决定往提供整体方案方面战略转型。

钱旭星：不少企业很想进行智能化、数字化转型，但究竟该如何落地？对传统的制造型企业来说，着实不易。

首先，传统制造企业与互联网企业的基因不同，传统企业的价值链传递比较长，环节多，因此风险偏好偏保守，而互联网或者软件企业追求的是快速迭代，导致两者的运作方式截然不同。

其次，智能化、数字化转型是个系统工程，在没有形成系统之前，需要不断投入，而这种投入甚至看不到产出。如果在智能化、数字化转型过程中，缺少整体规划和架构，就会做成多个相对孤立的系统，集成起来会有很大难度。要想突破这些难点，在转型过程中，企业负责人首先应该提高认知，从思想意识上重视起来，参与全过程；企业要找到自己的实际痛点，不要大而全，先从小的痛点去解决问题，循序渐进地推进，这个过程不但是数字智能技术的落地，更是管理思路及数字智能认知的内化。尽量采用开放式的平台，针对一些有一定规模的研发型企业，可从技术端入手，先导入模拟仿真系统，降低研发成本的同时，也能保证研发项目实施的大方向不出错。互联网与传统行业融合，推动传统行业转型升级，这是个复杂的过程，涉及很多方面，到目前为止，只有一些基本的规律和方法论，并没有具体的针对所有企业都可行的操作方法。

钱旭星：近年来，我们的转型持续不断推进中，每一天都在进步，典型的标志是我们对内部组织架构进行了调整。公司原来的组织构架是传统的研发部门、制造部门、物流部门、销售部门等，机构是围绕生产产品去设置的。我们现在从研发部门剥离出一个副总经理级别的部门——行业应用部，下设毛纺应用部。置身于毛纺领域的我们，希望能从行业、客户的角度去了解诉求，从应用及应用场景端去帮助客户更好地挖掘并提出需求。

要说难题，那么人才这道难题绝对是绕不过的话题。毛纺行业是一个细分领域，在这个领域中，既懂技术又熟悉应用场景的人才真的很少。另外，转变技术人员单一思维问题也至关重要，我们正通过内部强化培训去逐步达成员工“角色”适应、调整与转变。

钱旭星：从传统设备及零部件制造商到整体解决方案提供商，战略目标及业务模块的积极性调整，促使我们不断学习先进创新管理经验，重视管理人才引入，不断优化用户接口部门建设，深化培养内部机动团队（小组），有效应对和处理了10余项用户紧急需求。我们积极开发智能化应用产品与服务，不断建设、健全“友联e+云平台”；基于行业“旧疾”，我们积极探索前沿技术，落实储备方案，包括自动接头、断线检测和预警等，致力于将工业数字化融入企业日常运营。

今年，我们还加大了市场调研，关注国际、国内前沿资讯，以快速应对不断变化的市场需求。

钱旭星：当前行业市场处于下行周期。结合近年来的变化情况，我认为仍处于相对稳定状态，属正常现象。

这样的市场情况需要我们积极应对。2023年，我们仍将持续深化转型，以用户需求及问题为导向，针对性的做好产品划分，落实营销部署，进一步优化供应链。重点布局整体解决方案中的用户对接环节，拓展行业及产品标准化建设。最后，我们呼吁上下游企业加强合作及资源整合。